Los conductores están interesados ​​en los coches eléctricos. Los distribuidores no saben cómo venderlos.

“El gran desafío de vender vehículos eléctricos es capacitar” a los concesionarios de automóviles, confió Pieter Nota durante la cena una noche durante el Salón del Automóvil de Munich.

Nota, el miembro de la junta directiva de BMW, se refería a la red de 348 distribuidores de la compañía en los Estados Unidos. Estaba hablando con un pequeño grupo de periodistas que se habían unido a él para una comida bávara en Múnich para celebrar el lanzamiento de BMW de su primer SUV eléctrico y sedán eléctrico.

Nota se negó a decir cuántos de los nuevos vehículos eléctricos de la compañía espera vender en su primer año. Pero el poder y los recursos detrás de ellos son asombrosos. BMW ofrecerá un vehículo completamente electrificado en casi todos sus segmentos para 2023, dijo. Para 2024, BMW habrá dejado de fabricar motores de combustión interna en su principal planta de fabricación en Múnich. Para 2025, habrá invertido más de $ 32 mil millones en investigación y desarrollo de vehículos eléctricos.

“Estamos llegando al mercado exactamente en el momento adecuado”, dijo Nota. “Cuando aumenta la demanda y cuando la carga avanza con fuerza”.

Sentado junto a Nota estaba Tom Moloughney, un experto en el campo de la adopción de vehículos eléctricos (EV) y editor senior del entusiasta sitio web InsideEVs. Moloughney poseía un MINI-E en 2010, mucho antes de que los vehículos eléctricos fueran geniales. En los años siguientes, organizó barbacoas anuales exclusivas para sus (pocos) vecinos y amigos propietarios de vehículos eléctricos en Nueva Jersey. Pronto, se ganó la reputación de ser el tipo en Chester Township, Nueva Jersey, que le permitía cargar la batería en la entrada de su casa si necesitaba energía.

Moloughney ha adquirido más de 50 cargadores de vehículos eléctricos diferentes, todos instalados actualmente en su casa. Pasa gran parte de su tiempo visitando fabricantes como Audi, BMW, Ford y Porsche, hablando con ejecutivos sobre su experiencia en el mundo real con los vehículos eléctricos buenos, malos y feos. Lo más urgente es que se concentre en lo que él llama el único componente crítico para el éxito o el fracaso de cualquier empresa que intente vender vehículos eléctricos: las personas que los venden.

“Uno de los impedimentos para la electrificación masiva es el hecho de que los distribuidores no están tan informados como deberían”, dice Moloughney, quien también es uno de los arquitectos de PlugStar, un programa que ayuda a los consumidores y distribuidores a comprender y utilizar mejor los vehículos eléctricos.

Los números confirman el problema: Pew Research informa que aproximadamente el 40% de los estadounidenses dicen que es probable que consideren seriamente comprar un automóvil eléctrico. Consumer Reports coloca ese número tan alto como 71%. Aún así, las ventas reales de autos eléctricos representan menos del 2% del mercado actual.

“Vender un coche eléctrico [can take] de tres a cuatro veces más que vender un vehículo de combustión interna ”, dice Moloughney. “Los vendedores no odian los autos eléctricos, es solo que están ahí para ganar dinero. Entonces, si un vehículo eléctrico les toma cuatro veces más tiempo para vender, ¿qué automóvil crees que intentarán vender? “

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Moloughney lidera aproximadamente 25 clases de concesionarios al año, tanto en línea como en grupos pequeños en concesionarios para “prácticamente todos los OEM establecidos … excepto quizás Buick”. La lógica es simple: educar a los concesionarios de automóviles por adelantado sobre los matices de tener un vehículo eléctrico para que puedan acelerar su proceso de venta, motivándolos a vender más vehículos eléctricos.

Hay algunas razones por las que los consumidores dudan en probar tener un primer vehículo eléctrico. Primero, les exige a los consumidores que cambien de repostar en una gasolinera a repostar en casa. Les obliga a pensar de nuevo sobre los desplazamientos y la gestión del tiempo. Recientemente, con la introducción de nuevos modelos viables de varios fabricantes conocidos, puede haberlos obligado a considerar patrocinar una nueva marca de automóviles.

Y seamos honestos: hasta hace poco, los vehículos eléctricos no se veían bien. “Es una cuestión de educación”, dice Moloughney, enfatizando que, después de los reembolsos, incentivos y créditos fiscales, los autos generalmente tienen precios comparables a los de combustión interna. “Los concesionarios estarán tan contentos de vender vehículos eléctricos como de gasolina”, predice. “Siempre que realmente los entiendan, y cómo discutirlos y cómo tratarlos”.

Ciertamente, hay muchos vehículos eléctricos para comprar. Solo en 2021, Audi lanzó el e-Tron GT; BMW estrenó el iX y el i4 eléctricos; Mercedes-Benz lanzó el sedán EQS y Cadillac lanzó el Lyric. (Los resultados de ventas para esos novatos, por supuesto, deben determinarse). Rivian, Tesla, Lucid, Ford, Polestar y Rolls-Royce han anunciado vehículos eléctricos adicionales que se entregarán ahora o próximamente. Las ventas del sedán eléctrico Taycan de Porsche incluso superaron las del 911 favorito de la marca. Porsche ha entregado 28.640 ejemplares del Taycan en lo que va de año, en comparación con las 27.972 versiones del 911.

El reciente aumento en las opciones eléctricas (las más bien fabricadas y capaces) ha aumentado de manera efectiva la curva de aprendizaje que enfrentan los distribuidores cuando se les encarga venderlas. Los vendedores ahora deben familiarizarse con cómo mantener, reparar, cargar, almacenar, mover y conducir cada uno de ellos, incluso los modelos de varios fabricantes de automóviles si trabajan en un concesionario multimarca.

Los vendedores ahora también deben dirigirse a un comprador diferente. Mientras que en años anteriores, los consumidores que consideraban vehículos eléctricos como el BMW i3 o el Tesla Model S tendían a ser innovadores en tecnología, los primeros en adoptar conciencia ecológica ya estaban bien versados ​​en los matices de volverse ecológicos, los fabricantes de automóviles con el objetivo de expandirse en el mercado y vender. los nuevos productos ahora deben atraer a los consumidores “normales”. Eso significa que las personas que no tienen el tiempo, o incluso menos la inclinación, para investigar los vehículos eléctricos por su cuenta: mamás ocupadas; viajeros cotidianos; semi-jubilados; e incluso guerreros de fin de semana que prefieren salir a caminar o andar en bicicleta de montaña que tener que pensar en qué automóvil comprar. Incluso, por lo demás, las personas ajenas a los vehículos eléctricos que pronto se encuentran en un Tesla como un automóvil de alquiler de Hertz pueden sentir curiosidad por tener uno.

“No he visto ningún OEM que yo sepa que no sienta que esto será una conversión completa con el tiempo [from ICE vehicles to EVs]”, Dice Mark LaNeve, director comercial de Charge Enterprises. “Pero el consumidor llegará un poco más lento … y los distribuidores van a jugar un papel muy crítico”.

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Moloughney dice que más del 90% de los concesionarios que visita no conocen todos los incentivos disponibles para un vehículo eléctrico determinado. Es un lodazal complejo para navegar. Los valores de intercambio a favor y en contra de los vehículos eléctricos varían, y se deben aprender y explicar los niveles de incentivos federales, estatales y regionales, además de las exenciones fiscales estándar.

Por ejemplo, el gobierno federal proporciona créditos fiscales para los vehículos eléctricos híbridos enchufables y eléctricos de batería nueva que van desde los $ 2,500 a los $ 7,500, dependiendo de la capacidad de la batería del vehículo. Todos los vehículos eléctricos de batería son elegibles para el total de $ 7,500, mientras que algunos híbridos enchufables con baterías más pequeñas califican para una cantidad reducida. Los estados ofrecen beneficios adicionales. La Recompensa por combustible limpio de California está disponible para cualquier persona que compre o arriende un vehículo eléctrico nuevo con una capacidad de batería superior a 5 kilovatios hora. La Autoridad de Investigación y Desarrollo de Energía del Estado de Nueva York ofrece reembolsos de hasta $ 2,000 por la compra o arrendamiento de un nuevo vehículo eléctrico enchufable elegible. Algunos reembolsos en efectivo se pueden reclamar por adelantado; otros deben presentarse con su contador durante la temporada de impuestos. (Las calculadoras de incentivos en línea pueden ayudar).

“Hay una disrupción en el lado de la compra”, dice Andrew Fox, propietario de Tesla y fundador, director ejecutivo y presidente de Charge Enterprises. Con sede en Nueva York, la compañía ayuda a los fabricantes de automóviles y distribuidores a construir las infraestructuras necesarias para respaldar los vehículos eléctricos. “Es como cuando salieron los teléfonos móviles. Hoy somos la primera generación, como 1G; es simplemente torpe. Esta es la primera vez en la historia del automóvil que el concesionario tiene que concentrarse en ayudarlo a saber dónde recargar el tanque “.

Moloughney dirige sus cursos de concesionario en sesiones programadas de tres horas. Aborda asuntos tan simples como cómo enseñar a los clientes a descargar las aplicaciones de teléfonos móviles que ubican los cargadores y asuntos más complejos como cómo las inclemencias del tiempo pueden afectar la duración de la batería. Él muestra a los vendedores cómo hablar con los consumidores que odian ir a la estación de servicio, pero no han considerado el hecho de que si tuvieran un vehículo eléctrico, podrían eliminar para siempre la necesidad de visitar uno.

“Es muy diferente a vender un automóvil de gasolina”, se hace eco de Jason Savino, director de operaciones digitales de All American Auto Group, un concesionario de Ford, Mazda y Subaru en Old Bridge, Nueva Jersey, que Savino notó mientras estaba sentado en una sesión de entrenamiento de rutina en su concesionario que su personal de ventas necesitaba ayuda para prepararse para el nuevo Ford Mach E de $ 43,000. “Un cliente de EV se enfocará en el tamaño de la batería, cuántos kilovatios contienen”, explica Savino. “Si un cliente está comprando [a Ford] Explorer, no van a preguntar el alcance del tanque de gasolina, cuántas millas hasta que esté vacío, pero para los vehículos eléctricos, el alcance es una de las cosas más importantes “.

Los concesionarios necesitaban desesperadamente capacitación adicional para ayudarlos a comprender las cosas más simples, como cómo identificar qué tipo de cargador necesita un automóvil y cómo enchufarlo, dice Savino. Necesitaban comprender cómo monitorear la duración de la batería durante condiciones inclementes y cómo navegar la tecnología dentro del EV.

“Los clientes quieren saber cosas como, ‘¿Cuánto va a subir mi factura de electricidad si cargo esto en casa?’”, Dice Savino. “Eso no es algo en lo que la manufactura como Ford sea tan buena [equipping dealers for] respondiendo “.

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Cuando se trata de conectarse, “El instinto inicial de la gente es decir: ‘Eso no es para mí. Quizás esa gente lo haga, pero yo no ‘”, dice Moloughney. “Tenemos que superar ese obstáculo”.

Pasa más de una hora de clase en una carga “profunda”, destacando las diferencias entre los cargadores de nivel 1 y nivel 2 y los cargadores rápidos de CC y explicando cómo instalarlos en una oficina o en el garaje de una casa.

“Se trata de poder sofocar los miedos de las personas que hablan de incendios [possibly from complications with the battery pack] y la ansiedad por el alcance, pero también para explicar la carga y el hecho de que puedes llevar un vehículo eléctrico a cualquier lugar en estos días ”, dice. “Todavía hay mucha información errónea sobre los vehículos eléctricos, y si el distribuidor no puede erradicar por completo esas preocupaciones, la persona no va a comprar un vehículo eléctrico”.

Discute las mejores prácticas para los vendedores (asegúrese de enviar siempre nuevos clientes a casa con una carga completa), lidera escenarios de juegos de roles y les da a los vendedores etiquetas colgantes para el espejo retrovisor de un vehículo eléctrico que describen todos los incentivos de ahorro de dinero para los que califica el automóvil. -y el precio final después de que se hayan aplicado esos ahorros.

“Es como hacer trampa, pero tenerlo escrito así, donde puedan verlo, realmente les ayuda a ver el resultado final”, dice. Los resultados hablan por sí mismos: Savino dice que no puede mantener una Mach E en su sala de exposición más de unos pocos días.

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Algunos fabricantes están trabajando para abordar la necesidad de educación adicional sobre vehículos eléctricos a nivel de empresa.

Poco antes de que comenzaran las primeras entregas a los clientes del Taycan a mediados de diciembre de 2019, Porsche lanzó una capacitación interna especializada para las ventas y el servicio de vehículos eléctricos en todos sus 193 concesionarios. Desde entonces, ha habido más de 30 programas de capacitación para profesionales de servicio y ventas de concesionarios, según el portavoz de Porsche, Marcus Kabel. Los temas incluyen la explicación de la tecnología de la batería del Taycan, la carga, la gestión de la autonomía y la exploración de las funciones de la interfaz digital Porsche Connect; las clases son una combinación de módulos virtuales, remotos en vivo y en persona que pueden durar desde unas pocas horas hasta varios días, dijo Kabel en un correo electrónico.

“Cada concesionario tiene un mínimo de dos técnicos de alto voltaje certificados”, dijo Kabel. “Se requieren varios cursos basados ​​en la web y dirigidos por un instructor para varios niveles de certificación que culminan en la capacidad de brindar un servicio completo para los vehículos eléctricos a batería”.

Basado en el éxito del Taycan al vencer al 911 e incluso al Panamera comparable, que vendió aproximadamente 8,000 unidades menos en todo el país que el Taycan, el esfuerzo parece estar funcionando bien.

Mientras tanto, BMW dice que con el lanzamiento del SUV iX eléctrico y el sedán deportivo i4, será organizar sesiones de capacitación y trabajar en estrecha colaboración con los distribuidores para garantizar que todo el personal de ventas esté bien versado en los atributos clave del producto, las ventajas del producto y las comparaciones con la competencia. En un correo electrónico, el portavoz de BMW, Phil DiIanni, dijo que los temas de las sesiones de capacitación de la compañía serán tan amplios que incluirán los beneficios generales de conducir vehículos eléctricos, información sobre la carga pública y en el hogar, y las complejidades más específicas de cargar y conducir un vehículo eléctrico.

Audi “ha estado capacitando a distribuidores” desde que se lanzó su SUV eléctrico e-Tron en 2019, dijo el portavoz de Audi, Mark Dahncke, en un correo electrónico.

“Se realizó una gran cantidad de trabajo de referencia inicial para el lanzamiento del e-Tron hace dos años y medio”, dijo. “El enfoque para 2022 ahora es comenzar a comprender cómo los clientes necesitan usar sus e-Trons y cómo podemos hacer el ajuste correcto en términos de automóvil, solución de carga, etc.”

En última instancia, dice Savino, se necesitará una combinación de capacitación interna y ayuda de asesores externos para convertir completamente a los concesionarios en máquinas de venta de vehículos eléctricos. “Simplemente no creo que los fabricantes estén realmente preparados todavía para asumir toda esa formación”.

En lo que va de año, alguien está haciendo algo bien. Durante el tercer trimestre, el mercado general de vehículos nuevos cayó un 13% con respecto al período anterior en 2020, según Cox Automotive. Pero las ventas de vehículos eléctricos, híbridos e híbridos enchufables aumentaron en más del 60%.

En total, los vehículos eléctricos representaron el 10,4% de los vehículos vendidos el último trimestre en los EE. UU., Un máximo histórico.